КРОС-ПРОДАЖІ В РИТЕЙЛІ: СУТНІСТЬ, МОЖЛИВОСТІ ТА МЕРЧЕНДАЙЗИНГОВІ ІНСТРУМЕНТИ РЕАЛІЗАЦІЇ

Анотація

У статті досліджуються особливості крос-продажів як дієвої технології підвищення ефективності функціонування ритейлу. Охарактеризовано сутність крос-продажів та їх основні засади. Описано підходи, що дозволяють ефективно формувати товарні сети з урахуванням як наявних, так і потенційних запитів і потреб споживачів. Визначено сфери активного використання крос-продажів у сучасному бізнесі. Доведено, що основними перевагами крос-продажів для ритейлерів є підвищення пожиттєвої цінності клієнта, зростання прибутковості компанії, набуття споживачами персонального досвіду з компанією (брендом) та підвищення лояльності клієнтів. Своєю чергою, споживач ознайомлюється з додатковими властивостями продукту та одержує можливість комплексно задовольнити свої як наявні, так і неусвідомлені потреби за оптимальною ціною у привабливому торговельному середовищі. Охарактеризовано умови ефективності крос-продажів і зазначено правила їх впровадження у магазинах. Проведено аналіз основних типів крос-продажів (пакетних, через потребу, за рахунок мінімального чека, завдяки довірі та товарів по акції). Визначено, що особливу роль у формуванні та функціонуванні ефективної системи крос-продажів відіграють інструменти мерчендайзингу: раціональне технологічне планування торгового залу, засоби візуального мерчендайзингу, зручна та приваблива викладка товарів і позитивна реклама. Визначено прийоми та комплекс правил крос- мерчендайзингу, а також наведено наочні приклади їх практичного застосування. Запропоновано підходи для підвищення ефективності крос-мерчендайзингу в сучасних умовах, у тому числі із застосуванням цифрових технологій.