ОРГАНІЗАЦІЯ ЕФЕКТИВНОЇ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ НА ВИРОБНИЧО-ТОРГОВЕЛЬНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ

Анотація

У статті визначено систему продаж, як один з найважливіших активів виробничо-торговельного підприємства, що безпосередньо впливає на результат його діяльності. Ефективна система управління продажами представлена запорукою фінансової стійкості бізнесу, а також потужним важелем його розвитку. Управління продажами охарактеризовано, як координацію операцій збуту, формування торгового персоналу, впровадження інноваційних методів, які дозволяють виробничо-торговельним підприємствам досягати і навіть перевищувати свої бізнес-цілі. Обгрунтовано, що управління продажами це особлива система, що включає елементи маркетингу, менеджменту і, звичайно, торгівлі. З цієї причини в цю систему запропоновано включити цілий ряд компонентів: визначення цільових клієнтів; встановлення каналів розподілу; управління каналами розподілу; організація роботи відділу продаж та розробка його стратегії; управління відділом продаж; розвиток навичок персонального продажу та управління відносинами; коригування системи продаж. Представлено перелік цілей, правильне визначення яких дозволяє забезпечити ефективність процесу управління продажами на виробничо-торговельному підприємстві. Визначено основні функції управління, які служать для розробки та реалізації ефективної стратегії управління продажами виробничо-торговельних підприємств. Обгрунтовано, що вибір найбільш оптимальних методів ефективного управління продажами потрібно здійснювати виходячи зі специфіки діяльності кожної конкретної організації. Встановлено, що на вибір методів впливає ступінь стандартизації робочих процесів, наявність або відсутність автоматизованої системи аналізу продажів для співробітників, позиція компанії на ринку в даний момент, кількість співробітників у відділах продажу, особливості внутрішньоорганізаційних комунікацій тощо. Визначено, що існує кілька підходів до організації ефективного управління продажами: ситуаційний, процесний і системний. Доведено, що грамотна побудова та організація системи управління продажами дозволяє зміцнити позиції виробничо-торговельної компанії на ринку, сприяє її розвитку та процвітанню, зміцнює зв’язки компанії з клієнтами. З позицій системного підходу виділено головні етапи процесу організації ефективної системи управління продажами на виробничо-торговельному підприємстві.